Chcesz sprzedawać więcej? Odkryj, co naprawdę robią Twoi klienci w sklepie dzięki testom UX

Większość właścicieli sklepów online wie, jak łatwo można stracić klienta, zanim ten kliknie „Kup teraz”. Czasem wystarczy zbyt długi formularz, niejasny komunikat albo przycisk, którego nikt nie zauważa. I właśnie dlatego testy UX stają się jednym z najskuteczniejszych narzędzi do zwiększania sprzedaży bez wydawania fortuny na reklamy. Dzięki nim widzisz, jak realni użytkownicy poruszają się po Twoim sklepie, w którym momencie się zatrzymują i co ich frustruje. To wiedza, która pozwala wyeliminować bariery w procesie zakupowym, podnieść konwersję i sprawić, że klienci będą wracać z własnej woli. A w świecie e-commerce to przewaga, której nie można lekceważyć.

Testy UX bez tajemnic – sprawdź, co naprawdę robi Twój klient w sklepie

W e-commerce bardzo łatwo wpaść w pułapkę myślenia, że skoro projekt strony wydaje się czytelny, to klienci będą korzystać z niego dokładnie tak, jak zaplanowałeś. Rzeczywistość jest inna – to, co dla Ciebie jest oczywiste, dla użytkownika może być zupełnie niezrozumiałe. Testy UX pozwalają zejść z poziomu przypuszczeń na poziom faktów. Obserwując, jak użytkownicy faktycznie poruszają się po Twoim sklepie, zobaczysz, gdzie się gubią, co ich blokuje i dlaczego w pewnym momencie rezygnują z zakupu.

Podczas testów użyteczności użytkownik dostaje konkretne zadania – na przykład znalezienie produktu w określonej cenie i sfinalizowanie transakcji. Ty obserwujesz cały proces, notujesz momenty zawahania, komentarze i błędy. Czasem przyczyna problemów leży w drobiazgach: przycisk wygląda jak nieaktywny, filtry działają nielogicznie, a formularz prosi o zbyt wiele danych. Każdy taki punkt tarcia to utracona sprzedaż.

Największa siła testów user experience polega na tym, że pozwalają wychwycić te bariery zanim urosną do skali, w której będą kosztować Cię dziesiątki tysięcy złotych utraconego przychodu. W badaniach optymalizacja procesu zakupu po testach UX potrafiła zwiększyć konwersję nawet o 20–50%. To nie jest kwestia „ładniejszego” sklepu – to dowód, że decyzje oparte na danych dają realny zwrot z inwestycji.

Frustracja, porzucone koszyki i niska konwersja? UX potrafi to odczarować

Każdy właściciel sklepu online wie, jak frustrujące są porzucone koszyki. Jednak dopóki nie zobaczysz na własne oczy, w którym momencie klienci odpuszczają, działasz po omacku. Testy użyteczności UX pokazują te momenty czarno na białym – czy problemem jest przydługi formularz, ukryte koszty dostawy, czy może brak jasnych wskazówek w procesie zakupu.

Redukcja frustracji przekłada się na konkretny efekt. Wystarczy skrócić formularz dostawy do niezbędnych pól i dodać podpowiedzi inline, aby obniżyć porzucenia checkoutu nawet o 25%. Usunięcie ukrytych kosztów i wprowadzenie kalkulatora wysyłki już na stronie produktu to kolejny krok, który w badaniach zwiększył CR o 15% i podniósł średnią wartość koszyka o 12%. Takie zmiany nie tylko zachęcają do zakupu, ale też budują zaufanie – klient widzi, że nie próbujesz go zaskoczyć dodatkowymi opłatami w ostatnim kroku.

W efekcie otrzymujesz nie tylko lepsze wskaźniki, ale też lojalniejszą bazę klientów. Osoby, które bez przeszkód przechodzą przez proces zakupu, częściej wracają i polecają sklep innym. A to oznacza, że zainwestowany czas w testy UX zwraca się nie tylko w szybkich wynikach, ale też w długoterminowych relacjach z odbiorcami.

Od „pierwszych 5 sekund” po eye-tracking – wybierz metodę testu, która naprawdę da Ci odpowiedzi

Nie każdy test UX wygląda tak samo. Wybór metody zależy od tego, co chcesz sprawdzić. Jeśli interesuje Cię pierwsze wrażenie, sprawdzi się test 5 sekund, który pokazuje, czy użytkownik od razu zauważa kluczową ofertę lub przycisk CTA. To szybka diagnoza, ale potrafi ujawnić, że najważniejsza informacja ginie w natłoku treści.

Przy bardziej złożonych problemach lepiej działają testy moderowane – stacjonarne lub zdalne. Wtedy obserwator może zadawać pytania w trakcie wykonywania zadań, co pozwala uzyskać głębsze insighty. Do optymalizacji nawigacji świetny jest card sorting, w którym użytkownicy sami grupują kategorie produktów według swojej logiki. Jeśli chcesz wiedzieć, na co patrzą klienci, warto wykorzystać eye-tracking – dzięki niemu dowiesz się, czy widzą promocję, zdjęcia czy może zupełnie inne elementy.

Dobrze dobrana metoda skraca drogę do znalezienia rozwiązania. Zamiast zgadywać, dlaczego klienci odpadają na danym etapie, dostajesz jasną odpowiedź – i możesz od razu wdrożyć zmianę, która przyniesie wymierny efekt w sprzedaży.

Plan na skuteczny test UX – krok po kroku od celu do wdrożenia zmian

Bez planu łatwo się pogubić, a wyniki mogą być mało użyteczne. Dlatego zaczynasz od określenia celów – musisz wiedzieć, które elementy procesu zakupowego chcesz zbadać. Czy problemem jest wyszukiwanie, filtrowanie, dodawanie do koszyka, a może sam checkout?

Następnie dobierasz uczestników, którzy odzwierciedlają Twoich klientów. Profil grupy testowej ma znaczenie – inaczej będzie wyglądało zachowanie osób, które robią zakupy online codziennie, a inaczej tych, które kupują raz w miesiącu. Kolejny krok to scenariusze testów. Powinny być precyzyjne, ale nie podpowiadać rozwiązań – np. „Znajdź i kup zegarek w przedziale cenowym 200–300 zł” zamiast „Kliknij w zakładkę zegarki i wybierz model X”.

Po przeprowadzeniu sesji zbierasz dane jakościowe i ilościowe. Analizujesz je, wyłapujesz powtarzające się problemy i priorytetyzujesz zmiany według potencjalnego wpływu na konwersję. I dopiero wtedy przechodzisz do wdrożenia. Ostatni punkt to ponowne testy – bo tylko wtedy wiesz, czy poprawki faktycznie przyniosły oczekiwany efekt.

Dowody czarno na białym – jak testy UX przełożyły się na większą sprzedaż

Teoria jest ważna, ale to liczby przekonują najbardziej. Skrócenie pól w formularzu dostawy i dodanie podpowiedzi inline zmniejszyło liczbę porzuconych checkoutów o 25%. Z kolei wprowadzenie kalkulatora kosztów wysyłki na stronie produktu przełożyło się na wzrost konwersji o 15% i wyższą średnią wartość zamówienia o 12%.

Inny przykład – skomplikowana nawigacja kategorii blokowała klientów na wczesnym etapie zakupów. Po przeprojektowaniu menu głównego z wykorzystaniem card sorting liczba odsłon kategorii wzrosła o 30%. W praktyce oznacza to, że użytkownicy chętniej eksplorowali ofertę, a to zwiększało szansę na dodatkowe zakupy.

Takie wyniki to dowód, że testy UX nie są tylko „modnym trendem” w e-commerce. To realne narzędzie optymalizacji, które przekłada się na twarde wskaźniki biznesowe – od konwersji po średnią wartość koszyka.

Nie testujesz w ciemno – poznaj narzędzia, które pokażą Ci prawdę o Twoim sklepie

W arsenale specjalisty od UX znajduje się wiele narzędzi, które pomagają zbierać dane w różny sposób. Hotjar i Microsoft Clarity umożliwiają tworzenie heatmap, nagrywanie sesji użytkowników i analizę ruchu na stronie. Dzięki nim widzisz, które elementy faktycznie przyciągają uwagę, a które są ignorowane.

Jeśli potrzebujesz zdalnych testów z nagrywaniem głosu i ekranu, warto sięgnąć po Lookback, UserTesting czy Useberry. Do optymalizacji nawigacji i struktury kategorii dobrze sprawdza się Optimal Workshop, a profesjonalne badania eye-tracking zapewni Tobii Pro. Łącząc różne narzędzia, zyskujesz zarówno twarde dane, jak i kontekst w postaci opinii uczestników – a to pozwala podejmować trafniejsze decyzje.

Ważne jest, aby dobierać narzędzia do celu badania, a nie odwrotnie. Nie zawsze potrzebujesz pełnego eye-trackingu – czasem wystarczy proste nagranie sesji, by znaleźć główny problem.

Testuj jak mistrz – najlepsze praktyki, które skracają drogę od problemu do zysku

Najlepsze wyniki dają testy przeprowadzane wcześnie i regularnie. Nie czekaj, aż strona będzie „idealnie gotowa” – nawet prototyp low-fi może dostarczyć wartościowych insightów. Dzięki temu błędy wyłapujesz, zanim trafią do klientów, co oszczędza czas i pieniądze.

Scenariusze powinny odzwierciedlać prawdziwe zachowania klientów. Jeśli większość Twoich użytkowników filtruje produkty po cenie i kolorze, uwzględnij to w zadaniach testowych. Łącz dane ilościowe (np. czas wykonania zadania, CR) z jakościowymi (komentarze uczestników) – to daje pełniejszy obraz.

I wreszcie – dokumentuj wnioski i dziel się nimi w zespole. Szybka komunikacja przyspiesza wdrażanie usprawnień, a każdy dział (od marketingu po IT) zyskuje jasny obraz tego, co naprawdę działa, a co wymaga poprawy.